客单价1.2万!

还是写一些小事。

 

一客户咨询我们高客单价的产品,客单价在5000多。

 

什么产品?

 

你可以想象成护肤品。

 

护肤品有这么高的价格吗?是的,因为不止一瓶或者一盒,而是一套。

 

已经谈的差不多了,就快要下单了。

 

 

与此同时,她也在另一个同行那里咨询。

 

同行的产品,我有了解,质量是不如我们的产品的,所以还是比较有信心可以拿下。

 

正当暗自幸运今天又钓了条大鱼的时候,客户说,拍了对方的……客单价1.2万!

 

 

好吧,被打败了!

 

我们来分析这个事情,其实是很有意思的。

 

首先我还是不厌其烦的向大家传输我的电商理念——专注一个类目或者一个行业。

 

一个人不可能什么都会卖,也不可能什么都卖的好。

 

专注于一个行业,认知高于这个行业的用户,那么自然可以看清楚你要做谁的生意。

 

卖一个产品之前,先问自己用户是谁?

 

对于护肤品行业,研究越深,越会发现普通人机会不大,从产品层面,要不大牌,要不国际大牌,几乎都占领了各个人群心智。

 

但也并不是没有切入点。

 

如做低价,我卖的雅诗兰黛就是便宜,全网最低,找不到全网最低怎么办?这种情况就衍生出了假货。

 

我不是说让你去做假货,我只是客观的陈述事实,有的确实假货卖的挺好。

 

不过我这里想说另一个切入点,那就是产品组合。

 

去年我在星球写过,出了一单,发了6个包裹,6个包裹是6个供货商。

 

沉下心去看抖音一些卖护肤品或者化妆品比较好的直播间。很多用户都不是买一个产品的。
主播卖的也大都是市面上的产品,产品没什么优势,所以实际主播卖的不是产品,而是一套流程。
从清洁,打底,防晒,上妆,卸妆,护肤,从眼周,T区,额头到劲部。
主播其实也是做了个组合。
当然还有我开头讲的我的这个案例。
从一个月到三个月。
为什么没有买我们的?因为对方的方案更好,更简单。
客单价一万多,一听觉得真贵,但如果把时间拉长,告诉客户这个是三个月或者半年的用量,无需其他护肤品,只需按照这个一套来做即可解决你的所有皮肤问题。
而我们的只能算半套方案,还需要客户自己去买面膜什么的。
对于高端用户,客户是很难听进去你讲专业知识的,她要的是最终的结果。
卖高价产品,经常听到的一句话:我也不懂,你给我搭配好就行了。
客户拍下后,我们还试着去解释,我们的优势,甚至贬低对方是智商税,花这么多钱可以买更多好产品了,没用,根本听不进去。好吧,放弃……
卖方案,也是卖知识。
什么叫知识?
你说我去研究化妆品配方,可以研究,但要表达,如要发小红书,发知乎,绝不能去这样表达。
高端用户会听你讲配方吗?哪有空,她要的是效果。
只有低端用户,舍不得花钱的,才会去研究配方,去找和大牌配方差不多的低价产品。
有句话说的好,比较专业,吸引的是用户,相当专业,吸引的都是特么同行。
如果把一个类目比作一本书,这本书够我们一辈子学的。

 

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